UNIDAD 1: ANALISIS DE LA EMPRESA
PLAN DE NEGOCIOS PARA PROYECTOS DE EXPORTACION (PLANEX)
Con frecuencia las empresas incursionan en la actividad exportadora como respuesta a la detección casuística de una oportunidad y, en consecuencia tratan de aprovecharla enfrentándose a diversos requerimientos para los cuales suelen no estar preparadas así que, aunque pueden llegar a concretar algunas pocas operaciones, usualmente desisten en el corto plazo.
El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext)
Ha preparado este documento que proporciona información y una metodología que ayuda a la las Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES) puedan integrar un PLANEX con el contenido básico recomendable.
Los diccionarios definen a la empresa vinculando la acción de emprender (empezar) y la cosa que se emprende, mientras que una definición enciclopédica la refiere como la unidad básica que produce bienes u oferta servicios y, por tal motivo, se señala que históricamente ha sido objeto de estudio por parte de la economía y del derecho. También se refiere en forma relevante e invariablemente, a una comunidad de personas y aunque algunos intentos por describirla ponderan mas la aparente importancia de los instrumentos de producción que ella conjunta o del capital misma que en ello se encuentre invertido, es un hecho demostrado que lo verdaderamente relevante de su experiencia radica en que la referida comunidad de personas son quienes aportan su trabajo así como sus recursos para conducirla al éxito o al fracaso e, igual de importante, que los beneficios a los que aspira superan los del tipo exclusivamente económico.
En el Bancomext se cuenta con una guía para elaborar el PLANEX que permite un orden metodológico al analizar las particularidades de la empresa interesada en elaborarlo.
1.1 CONSTITUCION LEGALSe recomienda comenzar especificado como ha sido o será, en el caso de empresas de nueva creación conformada legalmente.
Conveniente aclarar que el detalle de los aspectos legales relacionados con la constitución, operación, disolución y liquidación de una sociedad excede el alcance del presente documento pero que es imprescindible indicar en el PLANEX.
En todo caso, quien realiza una actividad lucrativa debe estar inscrito en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC).
En el caso de México, la Ley General de Sociedades Mercantiles reconoce las especies.
Sociedad en nombre colectivo:
Opera bajo una razón social formada con el nombre de uno o mas socios pudiendo añadirse las palabras “y compañía”.
Sociedad en comandita simple:
Razón social se forma con el nombre de uno o mas comanditados seguidos de las palabras “y compañía” y agregado siempre las palabras “sociedad en comandita” o su abreviatura “S. en C.”
Sociedad de responsabilidad limitada:
Forma su denominación social con el nombre de uno o más socios seguidos de las palabras “Sociedad de responsabilidad limitada” o su abreviatura “S. de R.L.”
Sociedad Anónima:
Puede determinar su denominación social libremente, siempre que sea distinta a la de cualquier otra sociedad, seguida de las palabras “Sociedad Anónima” o su abreviatura “S.A.”
Sociedad en comandita por acciones:
Se forma con los nombres de uno o más comanditados seguidos de las palabras “y compañía” u otros equivalentes y seguidas de las palabras “Sociedad en Comandita por Acciones” o su abreviatura “S. en C. por A.”
Sociedad de capital variable:
Cuya razón social, propia del tipo de sociedad, se añaden las palabras “de capital variable” o la abreviatura “… de C.V.”
Tras haber indicado el tipo de sociedad, el PLANEX deberá mencionar también el porcentaje en su composición accionara, tanto de extranjeros y nacionales como de capital privado, publico o mixto; su fecha de construcción; la duración que tendrá; la razón social que ostenta y el objeto social que persigue, diferenciando si se trata se una empresa productiva /industrial.
También deberán citarse los datos generales del administrador único de la sociedad o, cuando aplique, los de los miembros del consejo de administración, señalando quien funge como presidente, los principales funcionarios con funciones relevantes y los poderes que han sido otorgados.
Debido a la concentración empresarial, en ocasiones motivada por un deseo de reducir costos o aprovechar sinergias, se precisara si la empresa forma parte de un grupo, en particular si la consideración es preponderadamente financiera y emplea la figura de “holding”.
1.2 MISIÓN EMPRESARIALVisión.
Define a donde quiere llegar la empresa en el corto, mediano y largo plazo. Se redacta en presente afirmativo.
Misión.
Especifica que se hará y como para poder alcanzar la visión. Un sentido compartido. Trabajo colectivo, para el logro de objetivos.
Para redactar correctamente la misión deben responderse, como mínimo las siguientes preguntas:
¿Cuál es nuestro negocio?
¿Quiénes son nuestros clientes?
¿Cuál necesidad les satisfacemos?
¿Qué les representa valor a ellos en su relación con nuestra empresa?
¿Cómo se será el negocio en el futuro?
¿Cómo debería ser nuestro negocio en el futuro?
Asegurándose que el factor humano los conozca y comprenda.
El PLANEX deberá indicar como se formularon la visión, misión, objetivos y metas iníciales; cuales han sido las adecuaciones más importantes en el pasado y cuales deberán llevarse acabo con motivo del proyecto a exportar.
1.3 ANTECEDENTESSe presenta una cronología de los hechos, ideas, conceptos, alianzas estratégicas, motivaciones y logros que han impulsado a la empresa hasta su posición actual mas como al redactar la parte de “constitución legal” ya se recordó quienes formaron inicialmente la empresa, (así como los cambios legales y accionarios mas relevantes), ahora corresponde relatar las motivaciones empresariales que originaron el inicio de las operaciones de la firma.
Si el negocio se encuentra apenas a nivel de idea, se describirán las oportunidades de negocio detectadas; los eventos críticos que lo harán realidad; los tramites por realizar para iniciar operaciones; las obligaciones de índole diverso que se deberán afrontar y las obligaciones laborales que serán adquiridas.
1.4 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVAEn este apartado se deberá evidenciar que el cuerpo directivo y/o gerencial (apoyado por el factor humano que labora en la empresa) puede desarrollar el proyecto.
Para fin se detallara su experiencia en comercio exterior, sea esta como exportador directo o indirecto – refiriéndose el segundo concepto a ventas como proveedor de un insumo que se integra a bienes que otra empresa exporta – Indicando frecuencia y continuidad estimada, productos, términos, condiciones y características negociadas.
Lo asume un individuo, un pequeño grupo o si se trata de una organización formal y total que cuenta con gerentes, o directores, responsabilidades de funciones y áreas determinadas, pudiendo en este ultimo caso existir organigramas que reflejen estructuras satelitales o matriciales.
Así mismo, se señalaran los cambios que, derivados de la implementación del PLANEX se harán en la estructura; la capacitación necesaria para implementarlos y los requerimientos de desarrollo organizacional.
Cuando los cambios se proponen “desde arriba”, quien deberá ejecutarlos, debe poner especial cuidado en que los marcos medios y altos no estén tan preocupados en demostrar que ellos si actúan y efectúan cambios.
El personal “Calificado” suele ignorar la pericia y capacidad ajena así que habrá que cuidar que no se desprecie el conocimiento practico; evitar el uso de terminología especial o de difícil interpretación para los colaboradores.
1.6 INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOSPrecisar en qué condiciones físicas opera la empresa, y si esas serán suficientes para los nuevos requerimientos.
Se describe la ubicación (domicilio) de la empresa, clasificada por oficinas, plantas, almacenes, tiendas, sucursales, etc. E indicando la cantidad del personal y responsables asignados a cada una de ellas.
1.7 COBERTURA DE RIESGOSPoner especial atención en las áreas criticas que denoten vulnerabilidad. Forwards. Detallara el intermediario financiero con el cual opera. Señala el pago de primas.
Seguros Bancomext.
Pólizas de seguro que amparan el posible daño de las mercancías.
“Standby” Garantías contractuales.
Existen diversos riesgos estos se pueden verificar en el PLANEX.
Adquiere responsabilidad por los daños y prejuicios que terceras personas puedan sufrir a consecuencia del uso del producto.
Es necesario contar con una póliza de responsabilidad civil en los países de las ventas.
1.8 TECNOLOGIASe proporcionara información relativa a la tecnología, tanto de producción como el organizacional.
Se indica a quien y su importe. Especificar si es armónica con las características del producto, el equipo usado al manufacturarlo etc.
En la empresa se requiere con la tecnología mas novedosa si no con la adecuada para lograr la diferenciación del producto.
Se compara la tecnología empleada en la entidad con la que usa la competencia. La incompatibilidad en sus sistemas automatizados. Software de diferente avance tecnológico.
Manual de operaciones de maquinaria y equipo. Optimizar gratamente su aprovechamiento de la empresa.
1.9 CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES.Deben ser cubiertas a autoridades federales estatales o municipales.
Se acompañaran de fotocopias de los permisos obligatorios que se hayan tramitado para poder desempeñar su actividad.
México o en el extranjero, (indicando en ambos casos el procedimiento, tramite, tiempo y costos respectivos). Se pueden subsanar mediante procedimientos sencillos y sin mayor prejuicio para la empresa.
La oportuna investigación sobre las obligaciones que las empresas o empresa tendrán que cumplir para poder ingresar al mercado sus productos.
Así mismo, en este apartado, se señala la no existencia de créditos fiscales. Es muy importante la absoluta transparencia pues si existen problemas pudieran poner en riesgo, toda la viabilidad del producto, proyecto o negocio a exportar. Es factible una oportuna negociación.
1.10 FORTALEZAS Y DEBILIDADESDetallar las debilidades
Precisar las acciones previstas para superarlas
SWOT – FODA
No caer en el error de minimizar la importancia o olvidar la importancia de las debilidades.
UNIDAD 2: ANALISIS DEL PRODUCTO/SERVICIOPor un lado será indispensable clasificar adecuadamente el producto para conocer la información estadística detallada acerca de el, en la fuentes disponibles; por el otro se revisan aspectos de producción, de tecnología, de diseño, de normatividad, de imagen y de calidad, así como de respaldo y apoyo al producto con el fin de detectar fuentes de posibles ventajas competitivas y finalmente, se determina el grado de utilización de los programas de fomento que ofrece el gobierno federal para, en definitiva, definir cuales son la ventajas reales del producto frente a la competencia, en los mercados del mundo.
Mientras mas características sobresalientes se le detecten, mayor será la posibilidad de venderlo a precios superiores, satisfaciendo a los consumidores al ofrecerles mayor “valor” y, por ende, obtener mayores márgenes de utilidad.
APOYO PARA LA MEJORA DE PROCESOS PRODUCTIVOS
1. Monto máximo de apoyo.
Bancomext podrá apoyar al sector empresarial encausando recursos hasta por un 50% del costo total de la asistencia, sin exceder de 200 mil pesos por empresa sujeta de apoyo. En este caso, se apoyara preferentemente a grupos de empresas; si bien, bajo ciertas condiciones, se podrá ayudar el apoyo a empresas individuales.
2. Aspectos sujetos de apoyo.
Se consideran varios aspectos a apoyar.
- Asimilación y/o adaptación de tecnología.
- Mejoras al Lay-out (rediseño) de la planta.
- Diseño o rediseño de producto
- Diseño o rediseño de empaque y embalaje.
- Eficientar procesos.
- Mejora en la operación de equipos.
3. Se otorgara apoyo en forma individual fundamentalmente a empresas pequeñas y medianas clientes de Bancomext en los siguientes casos:
- Empresas que producen un insumo, parte o componente que indicie en forma importante en una cadena productiva.
- Para la aplicación en el ámbito comercial de una mejora o innovación tecnológica que pueda dar lugar a su difusión en la industria, con la consecuente mejora en competitividad internacional.
- Empresas que tengan como objetivo iniciar una penetración al mercado europeo. Etc.
2.1 DESCRIPCION DEL PRODUCTO/SERVICIOEl punto de partida de cualquier análisis del producto que se desea exportar es la adecuada clasificación del mismo en el llamado Sistema Armonizado para la codificación y designación de mercancías conocido simplemente como Sistema Armonizado (SA), que establece un esquema de clasificación común para los países usuarios hasta el nivel de seis dígitos, dejando a criterios y necesidades de cada país, la utilización de subdivisiones adicionales.
Cabe aclarar que todos los países miembros de la Organización Mundial del Comercio (OMC o WTO) están comprometidos a la utilización de este SA y actualmente existen 144 países miembros que representan más del 90% del comercio mundial.
También es importante observar con cuidado la descripción del producto, tal como aparece en el SA, para evitar caer en dominantes vulgares que, probablemente, causen confusión cuando se trata de traducir a otro idioma o aún de identificarlo en otro país de habla castellana.
Desde el punto de vista mercadológico, los productos se pueden clasificar en tres grandes grupos, atendiendo a su durabilidad y tangibilidad.
- Bienes no duraderos:
Aquellos que son tangibles y que se consumen normalmente en una o en pocas veces de uso, tales como cerveza o jabón.
- Bienes duraderos:
Son también tangibles y resisten múltiples usos, tales como un refrigerador, ropa, etc.
- Servicios:
Son intangibles, inseparables de la persona que los ofrece, variables y perecederos, tales como un corte de pelo, una reparación o consultoría.
A su vez, los de consumo, se subdividen en cuatro grupos, de acuerdo a los hábitos de compra de los consumidores.
· De conveniencia
· De comparación
· De especialidades
· No buscados
Los Industriales se clasifican, según su uso en la empresa en los procesos productivos o de acuerdo a la clasificación contable, en tres grupos.
· Materiales y partes
· Bienes de Capital
· Abastecimientos y servicios empresariales
2.2 PROVEEDURIA
El concepto de proveeduría implica los mecanismos de abasto recurrente en la empresa y sus practicas habituales.
Este tema, se le solicita que describía con el mayor detalle posible cuales son las materias primas, partes, componentes, sub-ensambles e insumos en general que utiliza usted actualmente en la fabricación del producto que desea exportar y que haga un listado de sus proveedores actuales.
Asimismo, que se incluya en este listado el origen de las materias primas, y refacciones así como los términos y condiciones de compraventa pactados en cada caso, señalando los plazos reales de pago y las experiencias que se han vivido recientemente con cada uno de ellos.
2.3 SUBCONTRATACION
Aquí deben indicarse detalladamente los procesos en que la empresa esta ubicada dentro de una cadena productiva.
Esta ubicación puede ser hacia atrás, cuando la empresa se abastece de algún proceso mediante los esquemas llamados de outsourcing; o hacia adelante, cuando la empresa establece a otras de algunos procesos que, a su vez, pueden tener alcances solo domésticos o internacionales.
En general, se entiende por subcontratación el proceso mediante el cual las empresas se desprenden de una actividad que no forma parte de sus habilidades principales, llamadas competencias medulares, y dejan que la realice un tercero especializado en ella.
Las competencias medulares son aquellas habilidades centrales o principales que forman parte del negocio fundamental de la empresa y en las que se tienen ventajas competitivas respecto de la competencia.
2.4 COSTOS DE PRODUCCIONTodo este análisis se justifica para encontrar posibilidades de elevar la eficiencia productiva y comercializadora de la empresa en términos de reducción de costos.
Por esta razón, también conviene analizar la estructura de costos fijos y variables y la determinación del punto de equilibrio actual y proyectado.
También existe el concepto de los llamados “costos ocultos” que contribuyen a elevados niveles de costo comparativamente con la industria que se trate, y pueden tener su origen en:
- Mano de obra
- Materia prima
- Gastos de fabricación
- Gastos de venta
- Costos financieros
Algunos ejemplos típicos son de éstos son:
- Capacitación de los trabajadores
- Maquinaria y equipos obsoletos
- Distribución inadecuada de la maquinaria, los equipos y los procesos en la planta.
- Escasa motivación de los trabajadores
- Horarios de trabajo
- Practicas de supervisión
- Etc.
2.5 PROGRAMAS DE FOMENTOLos apoyos a la producción para exportar están orientados a promover la productividad y la calidad de los procesos que elevan la competitividad de las empresas, enfocándose a que estas puedan seleccionar libremente de entre proveedores nacionales y extranjero, a aquellos que les ofrecen mejores condiciones de precio y calidad.
Actualmente existen alrededor de 3200 empresas operando al amparo de este programa siendo su principal característica el que operan como parte relacionada a un establecimiento permanente al exterior.
Para 1985 fue necesario crear nuevos esquemas de apoyo a la producción, tales como:
PITEX (Programa de importación temporal para producir artículos de exportación) y Draw Back, que se refiere a la devolución de impuestos de importación de las mercancías importadas definitivamente e incorporadas a artículos posteriormente exportados.
El programa de importación temporal para producir artículos de exportación es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación importar mercancías temporalmente como “materias primas, insumos, componentes, envases y empaques”.
Impacto de la entrada en vigor del artículo 303 del tratado de libre comercio de América del norte.
Con la entrada en vigor de este artículo en enero del 2001, la competitividad de las empresas exportadoras se ve afectada, toda vez que los aranceles anteriormente exentados a las importaciones temporales realizadas por las empresas con programa PITEX o maquila y las devoluciones de impuestos (draw back) ya no pueden exentarse en su totalidad cuando los insumos o componentes sean de terceros países
Y el destino de exportación del bien sea EU ó Canadá.
ALTEX (empresas altamente exportadoras)
PRONEX (Programa de proveedores nacionales de exportación)
PROSEC (Programas de promoción sectorial)
Activos fijos.
Aquí debe señalarse la maquinaria y equipo con que actualmente cuenta la empresa, en particular el utilizado para la fabricación del producto que se desea exportar, describiendo con detalle el grado de obsolescencia que tienen con respecto a los de la industria en general.
También debe indicarse cuáles son los programas de mantenimiento preventivo y reposición que se tienen establecidos, así como el valor estimado de desecho.
Por otro lado, también debe indicarse cuál es grado de aprovechamiento de la actual capacidad instalada y, si acaso es así, cual será el impacto que se tendrá en esta utilización, al exportar.
Por supuesto que los activos fijos pueden ser un obstáculo a la competitividad de la empresa, ya que la tecnología, en general, y los activos fijos en particular, como instrumentos de ella son uno de los pilares sobre los que se apoya la rentabilidad y el crecimiento de las empresas.
En este sentido conviene recordar que la tecnología, vista como un paquete, comprende, a su vez, cuatro tipos diferentes de tecnología:
· Tecnología del producto
· Tecnología del equipo
· Tecnología del proceso
· Tecnología de operación.
Los activos fijos dan sustento a la tecnología del equipo y, en buena medida, a la del proceso.
Activos intangibles.
Los activos intangibles son parte fundamental de los recursos de la empresa en la era de la sociedad del conocimiento (knowledge society).
Lo que hace que un negocio sea distinto y constituye su recurso peculiar es su habilidad para usar el conocimiento de todo tipo, desde el conocimiento científico y tecnológico, hasta el conocimiento social, económico y administrativo; otros recursos- dinero o equipo, por ejemplo- no confieren ninguna distinción.
Finalmente en EU se entiende casi siempre por AI “aquellos activos no comunes y no físicos que posee la empresa sobre ciertos derechos legales o de ventajas competitivas.
Típicamente los activos intangibles se integran entre otros, con:
· Patentes, marcas y otros títulos de propiedad intelectual
· Franquicias y transferencias de conocimientos similares (know how)
· Contratos y convenios, concesiones, permisos y otros derechos, sean en México o en el extranjero
· Otros intangibles importantes
Los AI se pueden clasificar en:
· Capital humano, que incluye las capacidades técnicas, la experiencia y el know how de los miembros de una organización.
· Relaciones con el consumidor, que incluyen la participación en el mercado, la cartera de clientes satisfechos, y la fidelidad de los consumidores.
· Capital estructural u organizacional, que incluye los sistemas, las redes de información, las políticas los valores, la I & D, la propiedad intelectual y otras capacidades organizacionales.
Proceso productivo.
Aquí se deben presentar diagramas de flujo y una descripción detallada del proceso, desde que se establecen los pedidos por insumos hasta que el bien está listo para su exportación.
Describir el proceso determinado los dias necesarios para concretar cada fase facilitará entre otras cosas, poder calcular el ciclo de efectivo necesario para financiarlo.
Así mismo tiene que señalar los “cuellos de la botella” que se tienen detectados y una breve descripción de lo que se intenta hacer en el corto, mediano o largo plazo para evitarlos.
Por otra parte, también se tienen que indicar cuales son los cambios previos en los procesos, derivados de la implementación del proyecto de exportación.
Inventarios.
El tema de inventarios y de su correcto control es de vital importancia para abatir costos en la empresa. Por ello, aquí deben explicarse con todo detalle, las políticas existentes al respecto y los mecanismos de control existentes.
También deben indicarse los requerimientos de inventarios en sus cuatro niveles (materias primas, en proceso, de productos terminados y de repuestos y herramientas) para no tener problemas de interrupciones por falta de abastecimientos ni, por el otro lado, generar impactos negativos en la rotación de los mismos.
En caso de que se esté utilizando alguna de las técnicas relativas a este tema (“justo a tiempo”, por ejemplo), tendrá que indicarlo así.
Es conveniente recordar los pasos típicos:
· Requisición
· Especificaciones (calidad, cantidad, tiempo de entrega, remesas, selección del proveedor, condiciones de pago)
· Negociación
· Pedido
· Expedición
· Pago
· Seguimiento
· Recepción
· Inspección
Imagen.
Para presentar su PLANEX, hay necesidad de elaborar un listado detallado de todo el material de que actualmente se dispone en la empresa para contribuir a la constitución de una cierta imagen, independientemente del medio en que se encuentren: impresos, electrónicos o en los envases y embalajes.
Seguramente será indispensable, en algún momento, pensar en traducir y adecuar algunos de estos materiales para los consumidores de los mercados extranjeros que se quieren atender.
Es muy útil recordar los “apoyos con los que se puede contar con apoyo de Bancomext”, dentro del PAT (sin omitir verificar su vigencia), tal como se describe a continuación:
Catálogos impresos y catálogos electrónicos en CD.
1. Monto máximo de apoyo
En el caso de catálogos impresos y electrónicos en CD, Bancomext apoyara con el 50% del costo total del proyecto sin exceder la cantidad de $50 mil pesos. Dicho apoyo será otorgado bajo un esquema de reembolso y por única vez.
2. Aspectos sujetos de apoyo
Este rubro contempla el apoyo a empresas individuales para elaborar sus catálogos promocionales. Los catálogos se deberán elaborar por lo menos en dos idiomas con un tiraje que asegure una adecuada promoción en función de sus mercados.
Envase y embalaje.
La palabra “envase” se utiliza aquí para designar cualquier contenedor de un producto sea líquido, sólido o gaseoso que este destinado al mercado de consumo o a los mercados empresariales. La palabra “embalaje” se emplea para designar a un contenedor de expedición, sea unitario o colectivo y que agrupa los productos envasados protegiéndolos de los riesgos que puedan sufrir durante las maniobras de carga y descarga. Transporte, almacenamiento y estiba.
Tanto el envase como el embalaje están, casi siempre, estrictamente regulados por normas técnicas y de etiquetado de cada país, por medio de las disposiciones oficiales de los organismos de normalización correspondientes.
Normas oficiales.
Como usted seguramente sabe, en México al igual que en cualquier país civilizado, existen normas. Las hay de dos naturalezas diferentes, las llamadas Normas Oficiales Mexicanas (NOM´S) y las Normas Mexicanas (NMX); la ley que las regula es la ley federal de Metrología y Normalización (LFMN).
Las NOM son de cumplimiento obligatorio, mientras que las NMX son de cumplimiento voluntario, aunque su cumplimiento siempre se traduce en mejoras a la calidad o las características de su producto.
La DGN elabora y mantiene un catálogo de normas. Para más información visitar la siguiente página de internet
www.economia.gob.mxInvestigación y desarrollo.
Conducen a tecnologías más eficientes que puedan traducirse en ventajas competitivas para los consumidores, siempre y cuando éstas sean percibidas como portadoras de mayor “valor” para ellos.
Control de calidad.
En este punto es indispensable describir, con el mayor detalle posible, cuales son los programas o mecanismos por medio de los cuales efectúa acciones de control de calidad en su empresa.
Desde la recepción de las materias primas hasta el almacén de productos terminados e incluso hasta la entrega a domicilio (en caso que la realice), debe usted identificar en cada caso, qué controla, con respecto a que parámetros, cómo lo controla, quien lo controla, que informes (reportes) se elaboran al respecto y que medidas correctivas se toman para el estricto cumplimiento de los estándares internamente establecidos.
Respaldo al producto/servicio.
Un producto o servicio tiene varias dimensiones, en términos de su percepción por pare de los consumidores.
El llamado “núcleo del beneficio” que ofrece ese producto o servicio que es la función básica para la que fue originalmente concebido y que, por supuesto, se tiene que cumplir a plenitud.
· Un automóvil sirve para transportarse
· Un bolígrafo sirve para escribir
· Un curso sirve para aprender
· Un seguro sirve para cubrir, parcial o totalmente, un riesgo.
El llamado “producto básico” que es el que los productores normalmente fabrican como su “modelo básico”, sin ningún atributo sobresaliente, y que venden al menor precio dentro de su línea, convirtiendo así el “núcleo del beneficio” en un producto común.
Después viene el “producto esperado” que es el que los consumidores normalmente esperan del producto, en términos de atributos y condiciones y que ya se ha vuelto común y corriente en el mercado.
Capítulo 3 análisis y selección del mercado.
Se definirán cuales son los países que parecen ser los mercados más atractivos para su producto/servicio.
Una vez que se haya decidido el país al que se pretende exportar o el que intenta incrementar su participación, se deberá proceder a lo que se denomina “estudio de mercado”, lo que incluye aspectos cuantitativos, cualitativos, normativos, la competencia y el entorno en general.
Y aun suponiendo que usted dispusiera de los recursos necesarios para efectuar una investigación, de todas formas, es muy recomendable (casi indispensable) efectuar primero una investigación documental que nos permita tener una idea general de los principales datos relativos a ese mercado.
Descripción de la industria.
Cualquier actividad empresarial se clasifica de acuerdo a los múltiples sistemas que se emplean en los diferentes países y regiones del mundo. En le caso de Norteamérica (México, EEUU y Canadá).
Se recomienda que acuda al INEGI
www.inegi.gob.mx para ubicar el sector, subsector, rama, subrama y clase a la que pertenece su actividad empresarial.
Este ejercicio también le permitirá entender mejor cómo se estructuran algunas de las cadenas productivas a las que pertenece su actividad empresarial.
Participación Nacional.
Algunos de los parámetros a comparar podrían ser: el volumen y el valor de la producción o actividad, el numero del personal empleado, la inversión bruta fija, la contribución al producto interno bruto (PIB), etc.
Selección del mercado meta.
Como ya se comento anteriormente la selección del mercado meta partem en el caso de un PLANEX, de la selección del país al cual se pretende exportar y, una vez seleccionado el país, de la definición del segmento del mercado que se elige como meta dentro de ese país.
Esto obliga a que se preseleccionen los países que ofrezcan las condiciones más atractivas para el producto que se desea exportar. Hay muchas formas de hacer esto y una multiplicidad de datos estadísticos disponibles en las organizaciones internacionales y que pueden emplearse, de manera individual o combinada, pero para hacerlo de manera más simple, se puede tener un enfoque programático y en vez de considerar los más de 200 países que actualmente existen en el mundo, el análisis se puede circunscribir a todos aquellos con los que México tiene algún tratado comercial y/o los que tradicionalmente han sido sus principales socios comerciales.
Medición del mercado.
No siempre es fácil medir un mercado pero bien vale la pena hacer el intento; de lo contrario estaría usted “a ciegas” respecto de su participación en el mismo y de las tasas de crecimiento (o decrecimiento) que se han registrado en los últimos años.
Una de las maneras más simples y efectivas de medir cualquier mercado es la determinación de lo que se denomina el consumo aparente, siempre y cuando se puedan obtener los datos relativos a la producción, la importación y la exportación.
Esta medición se puede efectuar sea en volumen o valor, dependiendo de lo sensato de cada una de ambas opciones.
La forma de hacerlo es sumar a la producción la importación y a esta adición, restarle la exportación. O sea,
Consumo aparente = producción + importación – exportación.
Al igual que en otros casos para efectos de elaboración de su PLANEX, el plazo mínimo que usted debe precisar es un lustro.
Una vez que se ha podido dimensionar un mercado con esta técnica, se puede refinar el análisis al determinar lo que se denomina el “consumo aparente per capita”.
· Mercado potencial- se define como aquella parte de la población que tiene interés en un producto o servicio determinado pero que no necesariamente lo está comprando actualmente ni piensa hacerlo en el futuro de manera certera.
· Mercado disponible- a partir de ese porcentaje se hace una segunda estimación de la cuál sería la parte de este mercado potencial que tiene poder de compra suficiente y que puede adquirir el producto en su lugar de residencia o en una distancia razonable respecto de él.
· Mercado calificado- es aquel que teniendo interés potencial dinero suficiente y posibilidad de acceso, al producto disponible, tiene además que reunir ciertos requisitos formales para estar autorizado a adquirir legalmente el producto (como en el caso de bebidas alcohólicas, cigarros, armas, motocicletas, autos, ciertas medicinas, cursos universitarios, etc.)
· Mercado servido- se define como aquel que actualmente existe en realidad para un producto determinado en un cierto mercado; y si acaso su empresa está exportando justamente este producto a ese mercado, entonces usted podrá estimar cuál es el mercado penetrado, en este caso por su empresa.
Barreras arancelarias y no arancelarias.
Estas barreras se dividen, según su naturaleza, en dos grandes grupos: las llamadas arancelarias y las no arancelarias.
Las primeras, las arancelarias, son relativamente fáciles de identificar ya que se contienen en las tarifas de importación del país que esté analizando y, a su vez, casi todos los países civilizados del mundo publican sus tarifas en la red.
Estos derechos arancelarios pueden, a su vez, ser de tres clases distintas: los llamados “ad valorem”, “específicos” y los “mixtos”.
Cada país tiene una presentación singular de su tarifa como por ejemplo en México “tarifa del impuesto general de importación y exportación”, en la actualidad en los países se les denomina como “nación más favorecida”, “preferencial”.
El otro tipo de barreras, las no-arancelarias, son mucho más complejas y más difíciles de identificar en el país al que se pretende exportar.
Segmentación del mercado.
Una vez seleccionado el país y dimensionado el mercado actual y futuro, conviene precisar a qué tipo de clientes y consumidores en particular se desea satisfacer mejor, a sabiendas que, el no hacerlo, conducirá a presentaciones genéricas del producto, despersonalizado, sin marca y seguramente vendido al precio más bajo posible generando los márgenes más delgados para su empresa.
A esta definición se le denomina “segmentación de mercados” o, si se trata de segmentos muy pequeños “nichos” de mercado.
Canales de distribución y márgenes.
Al analizar el mercado del país meta, es también muy importante que se describa cómo se hace habitualmente el negocio de vender ese producto en ese país; es decir, cuántos intermediarios participan, qué tareas realizan normalmente, de qué naturaleza son (como se les denomina en el lenguaje local) y qué márgenes de intermediación perciben en tratándose de productos importados.
Competencia.
En cualquier circunstancia usted nunca estará solo en un mercado. Siempre tendrá que hacer frente a una gama de competidores directos e indirectos que le resaltarán posibilidades de venta de su producto y representarán un permanente reto en términos de innovación tecnológica, diseño, promoción, precio, novedosos sistemas de distribución, etc.
Esto obligará a intentar ofrecer un producto siempre mejor y a sus precios más competitivos que lo que venden sus competidores. La competencia indirecta se da en términos de productos diferentes a los que usted pretende exportar pero que satisfacen la misma necesidad; en consecuencia el consumidor al adquirir uno ya no comprará el otro.
Por lo que se refiere a la competencia directa, ésta se puede identificar en términos del análisis de los productos que se clasifican en la misma fracción arancelaria (sistema armonizado).
Modalidades de pago y formalización legal de la compraventa.
Uno de los aspectos de mayor relevancia cuando se exporta es definir de qué forma va a usted a cobrar el importe de sus ventas (siendo recomendable aceptar sólo divisas “duras”), lo cual, a su vez, tiene mucha conexión con lo que formalmente pacte usted con su cliente.
En términos generales, es de esperarse que la forma de pago sea la que normalmente se estila en el país del importador para el tipo de productos que usted pretende exportarle, sin que eso signifique que usted deba enfrentar riegos innecesarios i sacrificar oportunidad con relación a la disponibilidad efectiva de los recursos pagados, pues siempre tendrá la opción de venderle sólo a quien acuerde usar modalidades de pago que también para usted sean apropiadas.
Las cinco formas de pago más riesgosas, y sus características, son:
Trueque- que el clausulado del contrato no precise que los valores de los bienes intercambiables en fechas futuras se calculen a valor presente; que no esté previsto como se subsanarán posibles entregas demoradas o incompletas de las mercancías o servicios involucrados y no se defina claramente quién se responsabiliza de entregarlas, cuando, cómo, dónde y en que forma se evidenciará tal hecho.
Pagos en efectivo- posibilidad de recibir billetes falsos; no documentar adecuadamente su origen antes de pasar por aduanas entre países y recibir un importe equivalente menor en moneda nacional, ya que los cambistas repercuten costos de traslado y seguro en el tipo de cambio que usan al comprar billetes.
Cuenta abierta- la mercancía se consigna a nombre del importador antes de recibir su pago.
A consignación- los bienes que no sean vendidos en el plazo previamente acordado quedan a disposición del exportador.
Cheques- la práctica bancaria y la legislación aplicable en otros países denota importantes diferencias contra la doméstica, lo que amerita revisar cómo aplican en casos de cheques certificados; en plazos de caducidad; en las obligaciones del banco girado y en las divisas en que es posible emitirlos, además de anticipar el tiempo necesario para que el beneficiario tenga disponibilidad de los fondos según se depositen en su banco “salvo buen cobro” o “en firme”.
INCOTERMS (International Commerce Terms, o Términos de Comercio Internacional).
Son reglas de compraventa Internacionales, voluntariamente adoptadas entre las partes, que definen de modo preciso cuales son los derechos y las obligaciones tanto del vendedor (exportador) como del comprador (importador) así como el momento de transferencia de los gastos y riesgos de la mercancía.
Como se observara, algunos de estos términos se refieren exclusivamente al transporte marítimo (Mar) o a trasporte terrestre (T, camión o ferrocarril) o al llamado trasporte multimodal (MM) que puede incluir cualquiera de estos medios además del aéreo (A).
LOGISTICA
Tienen que ver con las cuestiones relacionadas con el manejo físico de la mercancía (Transporte almacenaje, embarque, envase y embalaje).
Se tendrá que analizar y definir como manejar físicamente su producto de modo que llegue en condiciones ópticas a su lugar de destino.
No solo se trata de obtener la cotización de transporte mas baja, si no de hacer todo el proceso algo que permita poner el producto encondiciones más ventajosas para su cliente y para usted.
Las relaciones valor- peso y valor volumen son sumamente importantes al cotizar los costos de traslado, de hay se deberá conocerse, con precisión el valor unitario de la mercancía que se pretenda exportar así como su peso y volumen.
Costos de País de Origen
Mano de obra, Equipo y energía, Identificación del bien, Documentación, Unitarizacion, Almacenaje, Servicios, Seguros, Comunicación, Financiero o de oportunidad.
Costo en Transito
Inspección, Carga, Agentes, Flete, Seguro, Financiero o de oportunidad, Descarga.
Costos en el País de Destino
Inspección, Manejo en patios, Almacenaje, Documentación, Servicios, Transporte Local, Seguros, Descarga, Financiero o de oportunidad, Desunitarización.
MEZCLA DE MERCADOTECNIAY ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN
Hasta en el momento que la metodología para elaborar su PLANEX, se ha dedicado al análisis tanto de su empresa, como de su producto y del mercado (país) al que ha decidido exportar; ahora tendrá usted que tomar algunas decisiones en cuanto a:
· Los objetivos que quiere alcanzar
· Las metas que se fija en cuanto a sus exportaciones
· El volumen que se pretende exportar
· El precio y la cotización respectiva a la que pretende vender
· Los canales a través de los cuales desea hacer su producto a los consumidores extranjeros
· Los elementos de promoción que utilizara
· La estrategia de entrada al mercado
En pocas palabras, la fijación de objetivos, metas, mezcla de marketing y estrategia de entrada.
Una vez definidos los objetivos y metas, tendrá que analizar su mezcla de marketing (las 4 P’ s) para decidir que adecuaciones será necesario efectuar a la misma con el propósito de poder cumplir sus metas.
Producto. Es donde se debe de tener mayor cuidado a todas las barreras no arancelarias que existen en ese país para el producto que desee exportar.
Precio. Aquí debe decidir no solo a que precio venderá usted y con que modalidades de cotización, si no cual será el precio sugerido al que debería venderse la mercancía en el extranjero
Plaza. Se refiere a la decisión que tendrá que tomar en cuanto al numero y tipo de intermediarios que participaran en la cadena de distribución de su producto desde el momento que sale de su planta hasta su llegada a los consumidores finales en el extranjero.
Promoción. Incluye todos los aspectos relativos a la venta personal, la publicidad, las ferias, las misiones, y cualquier esfuerzo de comunicación con su mercado.
CLIENTES POTENCIALES
· Por medio de las misiones comerciales de importadores extranjeros a México o de exportadores mexicanos al extranjero.
· En los directorios de importadores
· En ocasión de un viaje de negocios que usted realice al extranjero
· Al participar en una feria comercial, sea en México o en el extranjero
· En las cámaras de comercio
OPORTUNIDES Y AMENAZAS
Los puntos a revisar en el macro entorno del país seleccionado son:
· Económicos y demográficos
· Políticos y legales
· Sociales y culturales
· Naturales, tecnológicos y ecológicos
ANALISIS Y EVALIACION FINANCIERA
Se cuantifican requerimientos de inversión; se proyectara la situación financiera (cuanto menos a cinco años), proporcionando un desglose anual del plan financiero y se evaluara la viabilidad y rentabilidad del proyecto sensibilizando ante diversos proyectos.
La imposibilidad de anticipar con certeza diversos eventos deriva en la conveniencia de sensibilizar (es decir, cuantificar el efecto que tendrán los probables cambios así como determinar limites que ponen en riesgo el proyecto o lo potencian) las cifras estimadas para, en su caso, reprogramar – anticipando o diferido- su intervención y la retribución.
INFORMACION HISTORICA
Los estados financieros de años anteriores permiten analizar, con facilidad, cifras que representan el comportamiento general de la empresa y compararlo contra el de otras entidades similares.
Partida Doble. Señala que a todo cargo corresponde un abono.
EXPERIENCIA CREDITICIA
A partir de las cifras históricas se destacara la forma en que la empresa ha interactuado con sus clientes proveedores, acreedores, el factor humano que labora en ella y como ha llegado valor a la sociedad.
En momentos en los cuales es difícil obtener crédito Institucional resultan primordiales las facilidades de pago que brindan los proveedores domésticos.
Forfaiting. (Bancos de primero o segundo piso. Domésticos o internacionales, arrendamiento, anticipo de clientes).
Las experiencias de algunos empresarios ante las crisis financieras y devaluaciones del pasado se pueden traducir en limitantes a la viabilidad del PLANEX o en su detonador principal.
La cobertura de riesgos políticos es del 90% del valor factura de los embarques y protege al exportador contra la perdida neta de bienes destinados a mercados en el extranjero cuando se enfrenten los siguientes riesgos:
Incovertibilidad de la moneda, intransferibilidad de la moneda de curso legal, disposición expresa de carácter general, guerra, hostilidades, Falta de pago de los bancos.
CIFRAS RELEVANTES
Tras haber agrupado la información de los tres estados financieros en un solo cuadro será fácil integrar una columna entre cada uno para enfatizar, mediante notas numeradas, los cambios trascendentes en las cifras entre un ejercicio y otro (montos mínimos, máximos y/o recurrentes) y proporcionar un comentario explicativo que simplifique la comprensión para las terceras personas que revisaran el PLANEX.
Activo
Caja y bancos, Cuentas por cobrar, Inventarios, Otros circulantes, Suma AC, Activo Fijo, Activo Diferido, Suma AF.
Activo Total Pasivo
Prestamos de banco a corto plazo, acreedores diversos, proveedores, impuestos por pagar, suma PC, prestamos de banco a largo plazo, Maquinaria, Suma PLP.
Pasivo total capital
COMPARATIVOS
Al comparar las cifras de la empresa con las de sus competidores, domésticos e. internacionales, es recomendable citar 103 aspectos diferenciales de métodos de producción relacionados con la capacidad instalada; economías de escala y aprovechamiento de costos
Se debe incluir también un comparativo de los sueldos y salarios que han estado vigentes en la empresa y comparados con los de los dos principales competidores o. si esos fueran internacionales y conseguir los datos estuviera fuera del alcance de la empresa. Cuando menos de los que refleja la media del sector en la plaza en donde estén ubicados los competidores (Cifras que pueden consultarse en las Cámaras empresariales respectivas o en estudios generales de costos industriales, similares a los que publican Bancomext y el lNEGI en el caso de México).
Al detallar esa información y analizarla conforme a la metodología que se revisará más adelante se contará con una valiosa herramienta que permitirá estimar si se obtendrán utilidades satisfactorias, así como el máximo-beneficio e impacto en la empresa, lo cual ayudará a tramitar créditos en forma más comprensible para los acreedores bancarios, derivando en la agilidad de sus respuestas
PREMISAS
Proclamar tanto para el mercado doméstico corno para los que se hacen, como mercados meta los supuestos relacionados con el PIE que durante los próximo cinco años, la tasa de inflación esperada, y la tasa de interés que se aplicará en las estimaciones ya que tales conceptos (calculados a futuro con base en su comportamiento histórico) sustentarían en buena medida los incrementos posteriores en sueldos y salarios; materias primas; costo de fondeo, de capital y de oportunidad de demanda del producto: precio de venta, así como otros rubros similares.
Así que es un poco más complicado concertar la cobertura específica para las necesidades de una empresa y, habitualmente, deben entonces complementarse.
Con el uso de "forwards" durante los plazos y por las cantidades que no puedan
Cubrirse con futuros.
El uso de los mecanismos hasta ahora comentados permitirá eliminar la incertidumbre inherente al tipo de cambio en las proyecciones del PLANEX pues, en vez de tener que suponer diversos escenarios para los distintos tipos de cambio que pudieran presentarse a futuro, se contará con una cantidad conocida (el precio de la cobertura) para calcular las equivalencias en moneda nacional.
REQUERIMIENTOS DE INVERSION
Es normal que el proyecto exportador de la empresa demande recursos económicos para soportar crecimiento o, al menos en la fase inicial, para lograr un mejor aprovechamiento de la capacidad instalada, Al cuantificar la cantidad óptima que la empresa debe mantener en efectivo para hacer frente a sus necesidades cotidianas se deberá considerar que el capital de trabajo deberá ser adecuado para cubrir necesidades de inventarías. Cuentas por cobrar y pasivos a corto plazo. Entre otros rubros y que si el saldo es insuficiente se tendrá que obtener dinero con prontitud. Lo que seguramente redundará en tener que aceptar mayores tasas de interés para conseguirlo.
Es común que las empresas determinen el monto del capital de trabajo utilizando alguno de los métodos que a continuación se mencionarán (aunque muchas veces ignoren el nombre del método y la fórmula respectiva) mas como cada uno es útil sólo para cierto tipo de empresa, resulta conveniente revisarlos y señalar sus limitantes.
La empresa que, por diversas causas, no estuviera otorgando plazos a sus compradores. en el mercado doméstico y decidiera ofrecerlo en mercados externos (para ser competitiva) deberá prever que los compradores locales ejercerán, al enterarse, presión sobre sus vendedores y que estos muy probablemente harán todo lo posible por darles la facilidad reclamada y deberá, en consecuencia, fijar su política de venta a plazos considerando tal circunstancia para evitar ser sorprendida con porcentajes mayores de cuentas por cobrar a los que hubiera previsto ..
Para culminar lo relativo a los requerimientos de inversión se deberán cuantificar los necesarios para cubrir intangibles, que contemplen la 'inversión en conceptos como los gastos de planeación e integración del proyecto; la transferencia de tecnología implícita, en su caso y la ingeniería propia del proyecto, su supervisión y administración y el estudio de mercado respectivo.
Al cuantificar estos conceptos debe considerarse que la amortización de tales gastos difícilmente tiene algún valor de rescate toda vez que el mismo sería muy subjetivo y condicionado al uso que pudieran darle terceras personas a esa información, mas si se puede cuantificar (cuando menos previendo cuándo será necesario volver a invertir en ese mismo concepto) no debiera omitirse hacerla.
El PLANEX deberá reflejar los meses 0, en su caso, los años en los cuales se llevarán a cabo las inversiones cuantificadas en este apartado así como en los que se recibirán ingresos derivados de los valores de desecho
FUENTES DE FONDEO
Puesto que ya se ·han cuantificado los requerimientos de inversión y se han determinado los períodos en lo que convendrá concretados, ahora se deben identificar las fuentes de recursos que pueden aportados en los mejores términos, condiciones y proporciones para así Aumentar la rentabilidad de la inversión y reducir riesgos.
En primera instancia resulta sencillo pensar en hacer frente a esas necesidades sólo con los recursos propios de 'la empresa, ya que suele pensarse que tales fondos no tienen costo ni fecha de vencimiento, por el hecho de no documentar ante terceros el pago de intereses ni programar fechas específicas para pagados.
Sin embargo, basta con imaginar en dónde más pudiera invertirse la cantidad de recursos propios que se pensara canalizar a tales requerimientos y comparar el rendimiento que puede obtenerse en cada caso -sin obviar el plazo para recuperar el dinero y la seguridad de hacerlo- para poder identificar el costo (llamado de oportunidad) implícito al utilizar ese tipo de fondos en la empresa.
Para ser competitivo en los mercados internacionales es indispensable tratar ,de ofrecer a los compradores, como mínimo, ¡as mismas condiciones que ofrece la competencia, así que puede entenderse que el esfuerzo para conseguir financiamiento a tasas de interés competitivas redundará en ventajas tanto para el comprador como para la empresa.
La banca comercial mexicana, que tiene participación accionaria de bancos extranjeros, otorga crédito a la exportación con más facilidad cuando el importador radica en el país de su banco socio y es cliente de aquél, pues se le facilita evaluar no sólo la solvencia moral y económica de la empresa exportadora, sino también la su comprador, quien representa la fuente de re pago del financiamiento.
Es por lo mencionado, de vital importancia al elaborar un PLANEX considerar esos apoyos y recordar que en el Programa de Asistencia Técnica (PAT) de Bancomext. Existen recursos para cumplir con normas o certificaciones internacionales (tipo ISO 9000, FDA o HACCP, entre otras); concretar estudios de mercado; campañas de imagen de productos mexicanos en el exterior y para la elaboración de catálogos impresos y electrónicos. así como para contratar consultores con experiencia en la elaboración de Planes de Negocios para Proyectos de Exportación.
En conclusión, en este apartado se proyectarán los resultados que la empresa obtendría fondeando sus requerimientos de inversión con cada una de las fuentes de fondeo disponibles, lo cual actualmente es fácil de realizar desarrollando diversos escenarios en hojas de Excel.
PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE SEGURIDAD
Estas herramientas financieras son muy útiles para las proyecciones y facilitar. La toma de decisiones como medir la rentabilidad por línea de producto y calcular con mayor precisión los precios competitivos de venta y los volúmenes mínimas aceptables que se deberán vender y cobrar.
Con ellas se evita cometer el reiterado error de presuponer que un incremento de, por ejemplo. 20% en las ventas origina necesariamente un aumento en la misma proporción en las utilidades.
FLUJO DE EFECTIVO
Para poder evaluar la viabilidad y sustentabilidad del proyecto, será indispensab1e proyectar en el PLANEX los flujos de efectivo por los próximos cinco años, derivados de la especificación de los volúmenes de venta y precios a los que se planea exportar, en los costos de adquisición o producción de los bienes exportables y los plazos con los que se operará el nuevo ciclo de efectivo,
Tras cuantificar su importe y lo destinado tamo al pago de pasivos como el impacto fiscal se contará con un elemento prioritario para obtener crédito bancario.
Para calcularlo, inicie cuantificando los ingresos de caja netos operativos, partiendo de las ventas netas, alas cuales deberá sumar otros ingresos operativos y restar el incremento (entre un período y otro) que detecte en las cuentas por cobrar.
A continuación. Determine los Egresos de Caja Netos Opera Uvas, anotando el costo de los bienes vendidos, menos la depreciación, más los gastos generales y administrativos, para después sumar los gastos de ventas y los impuestos y restar cualquier incremento por anticipo de impuestos. Sume, al resultado anterior, los incrementos en inventarías y reste los incrementos en cuentas por pagar; sume después los incrementos en gastos propagados, los pagos por arrendamiento (de existir estos) y los intereses por financiar.
ESTADOS FINANCIEROS
Ahora se deben proyectar los ingresos futuros, sin centrarse exclusivamente en el bien a ser exportado sino considerando también la venta de subproductos (doméstica o foránea) así como la venta de servicios conexos ya que para determinados bienes representa importantes ingresos complementarios. Cuando proyecte los egresos use escenarios que alteren costos financieros y directos (como materia prima, electricidad, envase, embalaje y mano de obra directa) e indirectos (como la depreciación, mantenimiento de planta y el equipo, los seguros, impuestos y la mano de obra indirecta).
El detalle pormenorizado de sus ingresos y egresos le ayudará a elaborar el "Estado de Situación Financiera "(también llamado "Balance General') para reflejar ahí la situación financiera de la empresa e identificar con facilidad la naturaleza de los recursos económicos así como la proporción en que intervienen los acreedores y los accionistas o dueños del negocio.
El tercer documento financiero que es necesario adjuntar al PLANEX es el Estado de Cambios en la Situación Financiera. Pues revela la capacidad que tiene la empresa de generar recursos entre cada período proyectado, ya sea por disminuciones de activos (al venderlos, depreciarlos, amortizarlos o tras optimiza el capital de trabajo), aumentos de pasivos (nuevos préstamos) y/o aumentos de capital contable (por utilidades generadas o nuevas aportaciones al capital).
PLAN FINANCIERO ANUAL
El PLANEX también requiere que las proyecciones sean presentadas en un documento, que recibe el nombre arriba mencionado
RAZONES FINANCIERAS
se deberán calcular empleando las cifras correspondientes a las proyecciones, y serán complementadas con las necesarias para dimensionar aspectos relevantes de dichas proyecciones,
VPN, TIR Y SENSIBILIZACION
Valor Presente Neto (VPN) deriva de la fórmula que se emplea para calcular el interés simple (T), con la cual usted determina el rendimiento que obtendría por invertir su dinero, conoce el capital a ser invertido ("C");
Tasa Interna de Retorno (TIR). Pues resulta una excelente herramienta financiera auxiliar para identificar la tasa de rendimiento o rentabilidad de su proyecto -al lograr precisar con cuál tasa el VPN es igual a O (cero)- y porque determina. por igual. la tasa máxima de interés a la cual le convendrá financiarlo ..
Sensibilización, señalando probabilidad de ocurrencia, sobre aquellos hechos que pudieran sesgar las proyecciones e indicando si para ello se utilizó la, desviación estándar; árbol de decisiones.
PROGRAMA DE RECOMPRA DE ACCIONES
En caso de utilizarse apoyo temporal de capital de riesgo, se deberán definir en el PLANEX los parámetros que está obligada: a mantener la empresa, como pudiera ser el compromiso dé, mantener determinadas razones financieras; de no retirar utilidades o de generar un VPN o una TIR específicos
Así mismo, se señalarán las condiciones para celebrar asamblea y aplicar resoluciones del Consejo (estipulando, cuando menos, el porcentaje del capital social que deberá votar a favor para que las resoluciones tengan validez), así como las garantías establecidas a favor del accionista temporal;]as características previstas para la salida del capital temporal, precisando si existe derecho de tanto, y se adjuntará la documentación correspondiente así como el plan de generación de los recursos para la recompra.
